La fatica che incontrano i medici quando si avvicinano al mondo della finanza è principalmente una: devono fare i conti con una materia tecnica, a tratti noiosa. Spesso, quando il medico si avvale del servizio di consulenza finanziaria personalizzata si trova di fronte ad andamenti, percentuali e grafici, a volte di difficile comprensione.
Capita anche a te? Se la tua risposta è affermativa, probabilmente hai scelto un consulente finanziario che non è in grado di rendere affascinante la sua professione.
Il suo compito quale deve essere? Condurti per mano attraverso la materia, coinvolgerti e spiegarti tutto ciò che non sai e che non capisci.
L’approccio del medico alla finanza.
Quando incontri il tuo consulente ascoltalo con fiducia, ma fallo criticamente. Chiedi le giuste informazioni e pretendi spiegazioni comprensibili.
Quando gestisco e curo il patrimonio dei tanti medici che scelgono il mio metodo, so quanto sia necessario utilizzare un efficace modo di spiegazione e di argomentazione. È importante calibrare il mio linguaggio, comunemente definito degli “addetti ai lavori”, affinché il medico possa comprendere quali strategie finanziarie e patrimoniali ho pianificato per il raggiungimento dei suoi obiettivi.
Questo meccanismo consente ai miei clienti di capire – e accettare – i movimenti dei mercati e, di conseguenza, di sapere quali comportamenti adottare nelle situazioni difficili.
Medicina – e Finanza – Narrativa
Se ci pensi bene, questa dinamica vale tanto per il mio lavoro quanto per la tua professione.
Di solito si dice che la comunicazione diventa parte integrante della cura.
A che cosa ci si riferisce? Come può un medico riuscire a comunicare in maniera più accessibile ed empatica? E come piò un consulente aiutare i suoi clienti a raggiungere un benessere finanziario?
Entrambi abbiamo un’urgenza che ci accumuna: creare una comunicazione su misura per ogni persona, quasi fosse una comunicazione sartoriale. Sembra una cosa scontata ma è molto importante ascoltare le esigenze di ogni cliente. Ci vuole un attento ascolto a cui faranno seguito diverse domande: chiedere è fondamentale per capire meglio il punto di vista dell’altro.
Chi è seduto di fronte a noi ha diverse esigenze e diverse necessità.
Nel tuo ambito, riuscire a valorizzare questi aspetti, fornendo le giuste informazioni attraverso la Medicina Narrativa, permette al paziente di comprendere ciò che gli prescrivi.
Per la Finanza funziona allo stesso modo. Ogni medico che incontro, non è solo un operatore sanitario. Nel momento in cui abbraccia il mondo della consulenza finanziaria diventa un investitore e, in quanto tale, ha un futuro da tutelare, una famiglia a cui pensare e vuole raggiungere diversi traguardi, a volte ambiziosi.
Ecco che le giuste domande tornano utili per pianificare in maniera efficace il suo portafoglio di investimenti.
L’importanza di sentirsi ascoltati
Al termine del nostro incontro conoscitivo devi tornare a casa con la sensazione di essere stato ascoltato e compreso. E se tu sei un medico che adotta una medicina narrativa, sai quanto sia importante lasciar parlare il tuo paziente al fine di raccogliere informazioni utili per costruire un buon percorso di cura e dare vita ad una relazione empatica tra te e lui.
Per me vale lo stesso principio.
Non è mia intenzione interrompere le richieste dei miei clienti, tantomeno indirizzarle, a priori, verso una scelta piuttosto che un’altra. Un approccio di questo tipo mi pone al fianco del mio cliente, in un rapporto di totale fiducia.
Stiamo quindi andando nella stessa direzione?
Verba volant, scripta manent.
E se i concetti non sono abbastanza chiari?
Per prima cosa, per essere sicuro che quello che sto comunicando arrivi chiaramente, mi prendo spesso la briga di ripetere i concetti più volte. Poi, successivamente, metto tutto nero su bianco e restituisco al mio cliente un resoconto di ciò che insieme abbiamo stabilito.
Molto spesso mi capitano clienti che in consulenza mi dicono “Dott. Bartolini, io glielo avevo detto che non volevo rischiare”.
In una comunicazione efficace ed efficiente questa frase non dovrebbe essere contemplata.
Tra me e il mio cliente non c’è alcuna gara. Se lui vince, io vinco insieme a lui. Il nostro è un percorso da affrontare assieme e in cui aiutarsi a vicenda. Ogni mio cliente mi aiuta nel mio lavoro e mi stimola nel farlo al meglio mentre io aiuto lui a perseguire i suoi obiettivi, seguendolo nella strada che vuole percorrere, con sincerità, attraverso la chiarezza della comunicazione.
È necessario assumere un comportamento proattivo, disponibile e aperto alle domande.
È l’unica maniera che può stimolare la connessione tra di noi. Solo così emergerà la mia professionalità e la mia attenzione nei tuoi confronti.