Hai mai sentito parlare di Unique Selling Proposition e di Emotional Selling Proposition?
Essere oggi un medico libero professionista implica il dover fare i conti con la concorrenza sempre più forte, anche in virtù del grande sviluppo di studi ambulatori multispecialistici. Per riuscire a creare una rete di pazienti sempre più vasta la soluzione migliore rimane quella di proporre qualcosa di diverso.
La differenziazione è l’unica strategia valida che molti medici dovrebbero adottare, proponendo ai propri pazienti qualcosa che altri colleghi non offrono e/o che non sono in grado di offrire.
Quando la nostra intenzione è quella di proporre qualcosa di esclusivo, capace di attirare l’attenzione, ci troviamo di fronte ad una Unique Selling Proposition (USP).
Quali sono i vantaggi di questa strategia?
I maggiori benefici dell’unicità del nostro servizio si traducono in un alto grado di fidelizzazione da parte dei pazienti e un maggior potere nella determinazione dei prezzi. La differenziazione salvaguarda il medico anche dalla concorrenza a basso prezzo e giustifica i prezzi più alti.
È possibile evidenziare due tipi di differenziazione, quella Funzionale e quella Emozionale.
Come distinguersi da un punto di vista funzionale?
Garantire un servizio completo al paziente, permetterà a chi si affida al nostro operato di identificarci come unico riferimento, sia nella fase diagnostica che nella risoluzione chirurgica del problema.
Poniamo il caso tu sia un medico ortopedico, specializzato in protesi di anca e in grado di visitare i tuoi pazienti. Formulare una corretta diagnosi e operare direttamente i pazienti, sia in strutture pubbliche che in quelle private, abbinando anche un servizio di recupero post operatorio con fisioterapisti e staff qualificato, ti consentirebbe di essere al centro di tutto il servizio, fidelizzando così il tuo paziente. Chi deciderà di affidarsi a te, e al tuo staff, potrà parlare in modo positivo dell’assistenza e delle cure ricevute e questo ti permetterà di attirare nuovi pazienti.
Anche la tecnologia può essere utilizzata per creare una differenziazione funzionale. Acquistare un ecografo di ultima generazione, che in pochi hanno in quanto rappresenta un investimento economico molto dispendioso, può attirare molti pazienti che necessitano di quel servizio specifico.
Ma a che cosa va incontro il singolo medico libero professionista?
Spesso, per questi medici, riuscire a distinguersi dal punto di vista funzionale utilizzando la diagnostica di ultima generazione, diventa sempre più difficile. Negli ultimi mesi sto infatti notando un grosso incremento di studi specialistici poliambulatoriali.
Qual è uno dei motivi che spinge i medici a compiere questa scelta?
I nuovi centri poliambulatoriali sono, in genere, creati da più soci con forte potere economico, in grado di fare investimenti massicci in tecnologia.
Questo implica che, come singolo medico libero professionista, anche se hai un buon reddito e puoi permetterti di investire in macchinari fino a 100.000 €, ti sarà difficile competere in futuro con quanto potranno garantire i poliambulatori.
Il successo, anche dal punto di vista funzionale, di questi nuovi studi medici si gioca proprio qui, nel dare delle risposte rapide ed immediate rispetto al sistema pubblico.
È necessario però specificare che mantenere a lungo i vantaggi della differenziazione funzionale non sia una strada facile, in quanto il servizio innovativo garantito ai pazienti può essere facilmente copiato dalla concorrenza.
Poiché l’unicità funzionale è così sfuggente, il medico deve puntare anche ad una Emotional Selling Proposition (ESP).
Qual è lo scopo di questa strategia?
Nel momento in cui il medico desidera che i suoi pazienti percepiscano una reale differenza rispetto agli altri professionisti, è fondamentale che instauri con ognuno di loro un legame emotivo.
Coltivare il rapporto di stima e fiducia tra medico e paziente richiede che la differenziazione sia compresa. È importante che il medico accompagni il proprio paziente in ogni momento, dimostrandosi credibile e genuino.
Prova a pensare ad un medico chirurgo oculista, il suo operato va proprio nella direzione di creare questa unicità emozionale.
Attraverso il suo lavoro può aiutare tutte quelle persone che hanno il sogno di vivere senza occhiali e di apprezzare in totale libertà le bellezze del mondo. Spingere le persone a sognare una vita diversa, con occhi liberi, quasi iniziando una seconda vita, porta la differenziazione ad essere credibile e attendibile. Soprattutto perché sostenuta da decine di testimonianze di persone che hanno realizzato questo sogno.
Un altro esempio lo ritroviamo nella professione del chirurgo plastico specializzato in chirurgia plastica ricostruttiva ed estetica. Poter far sognare le donne, rimodellando il loro corpo grazie ad un intervento di addominoplastica, lifting cosce e braccia, mastoplastica additiva, ricostruttiva o lipofilling del seno, permette al chirurgo di instaurare quel legame emozionale richiesto.
Come può ogni medico rendere unico il suo operato e differenziarsi dai suoi competitors?
L’unicità, sia funzionale che emozionale, si ottiene attraverso l’immagine e la promozione delle proprie professionalità e specializzazioni.
Distinguersi dai colleghi medici è una battaglia continua, servono cura e protezione in modo da “entrare” in maniera stabile nel cuore e nella mente dei pazienti.
Se vuoi differenziarti sul mercato è fondamentale affermare e comunicare la tua unicità, sia essa il tuo metodo chirurgico, il tuo servizio, la tua velocità o la tua convenienza economica.
La chiave del successo a lungo termine è rendere sostenibile la differenziazione.