Se la passione ti guida, lascia che la ragione tenga le redini (Benjamin Franklin)
Conosco medici che continuano ad esercitare la propria professione pur avendo superato la soglia degli 80 anni. Sono professionisti appassionati che svolgono questo lavoro con la massima dedizione.
Medici che, negli anni, hanno avuto la capacità di rendere riconoscibile ed affermato il proprio studio medico diventandone la colonna portate, sia per le figure professionali che gravitano al suo interno che per la rete di pazienti che hanno sviluppato. Il loro sguardo è ancora puntato a raggiungere nuovi traguardi e nuovi obiettivi, sapendo quanto sia importante continuare a dedicare del tempo per pensare a cosa si possa fare di straordinario, senza lasciare nulla di intentato.
Ad ogni modo non sono degli sprovveduti. Giunti a quest’età sanno quanto sia importante valutare una serie di variabili.
A chi potrò lasciare il mio studio? Qual è il valore dello stesso nel caso in cui io riesca a trovare un acquirente?
In questo articolo ti spiegherò come affrontare nella maniera giusta questo delicato passaggio, valutando nel migliore di modo il tuo studio.
La valutazione dello studio
La valutazione dello studio professionale potrebbe essere paragonata a quella realizzata per la vendita di un’azienda.
Ci sono però due sostanziali differenze da tenere in considerazione:
- Negli studi professionali gli investimenti patrimoniali sono di importo limitato;
- Il ruolo del professionista nei confronti del cliente può rivestire un peso maggiore rispetto a quello della cessione di un’impresa tradizionale.
Ogni metodo di valutazione di uno studio professionale va studiato nei minimi particolari, in quanto ogni caso è a sé.
È fondamentale considerare che, per quanto uno studio professionale possa attrezzarsi e strutturarsi, alla base del valore attribuito all’avviamento, costituito per la maggior parte dalla clientela, c’è il rapporto personale che si instaura tra il professionista ed il cliente. Tale rapporto si fonda sul legame fiduciario che si sviluppa negli anni. Il paziente deve infatti sentirsi libero, ogni qualvolta la fiducia venga meno, nel decidere di cambiare studio. Per questo le valutazioni sulle capacità degli studi di conseguire redditi vanno fatte con molta cautela e spesso, in ambito commerciale, si usano contratti con molti vincoli.
I metodi per la valutazione dello studio
I metodi a disposizione per effettuare la valutazione di uno studio aziendale sono tre:
- Metodo reddituale:
Attraverso questo metodo si mette in atto una “normalizzazione” dei redditi degli ultimi anni (in genere 3) e proiezione futura di tale reddito. Il valore dello studio dipenderà dagli anni entro i quali tale reddito sarà garantito in futuro.
- Metodo finanziario:
Con questo metodo il valore dello studio dipenderà dalla capacità futura di generare flussi finanziari o cash flow (flussi di cassa e di banca).
- Metodo dei moltiplicatori:
Questa metodologia moltiplica “n” volte il fatturato oppure il reddito.
Per una corretta valutazione dello studio si dovranno mettere a confronto i risultati dei diversi metodi per determinare quale sia la scelta più congeniale.
Il ruolo dei clienti nella valutazione
Una componente di valore molto importante per uno studio è rappresentata dai clienti. Pertanto, l’analisi per determinare il valore non può prescindere da una riclassificazione della clientela la quale andrà valutata in base alla fidelizzazione e al rischio di perdita.
Tale rischio è condizionato da molti fattori, nello specifico:
- L’affiancamento tra il medico uscente e colui che subentra nello svolgimento dell’attività professionale. Durante questo processo si può misurare l’affidabilità della clientela e quindi determinare il rischio perdita.
- La tipologia delle prestazioni effettuate dal cliente. Se ci troviamo di fronte a prestazioni semplici, che qualsiasi altro collega può effettuare, il rischio perdita è più elevato rispetto ad operazioni complesse.
Il valore del fatturato stimato sarà poi la base di partenza per determinare il valore dello studio attraverso l’utilizzo dei metodi sopra citati.
Il Business Plan
Un ingrediente fondamentale per determinare il valore dello studio professionale è rappresentato dal Business Plan, un’accurata elaborazione dei flussi economici e finanziari. Più elementi verranno presi in considerazione e più seria ed affidabile risulterà la valutazione dello studio stesso. Questo strumento di pianificazione offre il vantaggio di ridurre al minimo i rischi legati al passaggio che il medico deciderà di compiere.
È utile ricordare però che la valutazione dello studio professionale non è mai il risultato di un mero calcolo matematico.
Deve essere sempre inteso come un approccio ragionato che si fonda su stime e che, in genere, richiede un giudizio da parte di un consulente esperto.
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