Per i medici già affermati, ma anche per coloro che si stanno facendo conoscere, è strategicamente importante comprendere il proprio vantaggio competitivo.
Cosa intendo?
Mi riferisco a quel fattore – o insieme di fattori – che garantisce ad ogni medico una redditività superiore rispetto a quello dei colleghi concorrenti.
Analizzare i medici più rinomati è il miglior modo che si ha per comprendere, e difendere, il vantaggio competitivo e capire qual è la percezione che il mercato ha di loro.
Esistono alcuni strumenti che, pur ripresi dal mondo imprenditoriale, possono aiutare i medici a comprendere sé stessi, i loro mercati e i loro concorrenti. Il più noto di questi strumenti è l’analisi SWOT.
Qual è la sua funzione?
Questo tipo di analisi ha lo scopo di identificare i principali fattori interni quali i punti di forza e di debolezza, ossia Strenghts and Weaknesses, e i principali fattori esterni quali opportunità e minacce, ovvero Opportunities and Threats.
Tra i principali fattori interni, considerati sia punti di forza che di debolezza, possiamo includere l’esperienza, il numero di visite e di interventi effettuati, il numero di pubblicazioni su riviste internazionali e l’aver identificato un metodo innovativo e ancora poco conosciuto nell’ambito medico.
Tra i fattori esterni, che possono rivelarsi opportunità e minacce, possiamo includere le nuove tecnologie, i cambiamenti demografici nella popolazione, i cambiamenti legislativi nell’ambito del SSN ed eventuali riduzioni delle barriere che impediscono l’accesso al mercato di nuovi concorrenti medici.
Qual è il vantaggio dell’analisi SWOT?
Questo particolare studio, se ben fatto, aiuta i medici a capire come lavorano rispetto ai colleghi, quali strategie andrebbero adottate per ridurre al minimo le minacce e quali opportunità potrebbero conferire un vantaggio competitivo.
La chiave del successo è quella di garantire ai punti di forza interni di essere in linea con le opportunità esterne e riuscire a gestire al meglio ogni debolezza interna in modo da ridurre le minacce esterne.
Lo scopo dell’analisi SWOT è quindi quello di identificare opportunità di differenziazione rispetto ai medici concorrenti.
Sono ambiti nei quali il medico offre un valore unico. Ed è grazie a questa sua unicità che si misura il suo valore, permettendo al medico di farsi pagare in maniera rilevante.
Facciamo alcuni esempi.
- Se tu fossi un oculista in grado di identificare un metodo che consenta, in tempi rapidi, di far ritornare la vista ai pazienti attraverso un semplice intervento laser ambulatoriale, ti saresti differenziato dagli altri colleghi oculisti.
- Proviamo ad aggiungere a questa tua grande capacità una comunicazione social adeguata e costante.
- Il risultato potrebbe permetterti di amplificare i tuoi guadagni.
- Se tu fossi un ortopedico, dipendente del SSN, e visitassi i tuoi pazienti in regime extramoenia presso il tuo studio privato e, allo stesso tempo, fossi in grado di operare direttamente nella struttura pubblica, riusciresti ad assicurare continuità al paziente in ogni fase, preoperatoria, operatoria e post operatoria.
Che differenza c’è tra il primo esempio ed il secondo?
Nel caso dell’oculista, l’elemento differenziante è la tecnica da lui – o pochi altri – applicata, mentre nel secondo esempio l’ortopedico è sempre un punto di riferimento per il suo paziente, in ogni fase della cura.
Ecco dunque che l’analisi dei tuoi punti di forza permette di acquisire maggiore consapevolezza e maggior potere contrattuale nei confronti del mercato.
Penso a medici che operano in cliniche private e devono lasciare alla struttura, in alcuni casi estremi, fino al 50% del costo dell’operazione.
Se il medico fosse lungimirante, e visionario, potrebbe crearsi una sua equipe di professionisti per compiere specifici interventi, in aggiunta a dispositivi medici tecnologici direttamente forniti dall’equipe. In questo modo otterrebbe un maggiore potere contrattuale nei confronti della clinica. Potrebbe infatti essere in grado di assicurare un certo numero di interventi minimi all’anno e un pacchetto già confezionato di medici e dispostivi tecnologicamente all’avanguardia.
Come evitare errori strategici?
Solo avendo consapevolezza delle proprie debolezze evitando, per esempio, di puntare su un segmento di mercato troppo affollato.
C’è però un problema da non sottovalutare. La maggior parte dei medici non è in grado di ragionare in ottica strategica nel lungo termine.
In questo caso l’analisi SWOT consentirebbe al medico di acquisire una maggiore chiarezza di sé, del mercato di riferimento e della concorrenza.
Ciò che determina il successo di questa ricerca è capire se si possa concretizzare o meno.
Anche lo studio più preciso e articolato, infatti, si rivela inutile se i risultati non si convertono in un piano ponderato, in servizi nuovi e in prestazioni migliori.